Mes ventes ne décollent pas, c’est grave docteur ?

Voilà un problème que je rencontre souvent … La situation où la personne qui vend fait tout son possible pour appliquer à la lettre les techniques de vente qu’on lui a appris, et pourtant ses ventes ne décollent pas.

Je vous rassure tout de suite mes amis, c’est une situation que tous les vendeurs rencontrent ! TOUS SANS EXCEPTION !

La vente est un art, et c’est un processus subtile, car c’est un métier basé en majorité sur l’humain. Et on le sait, l’humain est très imprévisible. Mais des ventes qui ne décollent pas peuvent venir de bon nombre de facteurs. En fait, il y a presque autant de facteurs qu’il n’y a d’humains sur terre…

« Mais Florian, ça veut dire qu’il est presque impossible de savoir pourquoi on n’arrive pas à vendre si je comprends bien ? »

Bien sûr que non !

Il serait bien entendu impossible de voir tous les champs des possibles en un seul article, mais je vais vous donner ici 3 pistes à étudier qui vous permettront peut-être d’y voir plus clair.

Ces observations sont basées sur ma propre expérience, ainsi que sur celles que j’ai pu observer chez des entrepreneurs que j’ai aidés au cours de mon parcours.

 

Trois pistes à étudier pour comprendre pourquoi vos ventes ne décollent pas.

 

Un cycle de vente plus long que prévu

Vous êtes-vous déjà demandé quelle est la longueur du temps de cycle de vente de votre produit ?

« Florian, de quoi tu me parles là ?! »

Oui je sais, le terme est barbare… Mais en fait c’est assez simple à comprendre.

Imaginez deux vendeurs : L’un d’eux vend des grues montées sur camion, le deuxième vend de la papeterie professionnelle. A votre avis, ces deux commerciaux mettront-ils le même temps pour négocier une vente ?

Bien sûr que non…

Le temps de cycle d'une vente

Chaque vente nécessite du temps

Il est évident que le vendeur de grues mettra certainement beaucoup plus de temps à vendre son produit que le vendeur en papeterie. Et on peut le comprendre. Mettez-vous à la place de l’acheteur… Si vous deviez débourser 300 000 € dans une nouvelle grue, vous prendriez le temps de bien réfléchir à tous les aspects de cet achat ! C’est un achat stratégique qui, s’il est mal fait, peut avoir des conséquences importantes sur votre entreprise. En revanche, concernant la papeterie, les conséquences seront probablement moins importantes.

Sauf si vous travaillez dans l’impression de documents, le choix d’un potentiel mauvais produit n’aura que des conséquences très limitées. Il vous suffira lors de votre prochain achat de prendre soit un autre produit, soit un autre fournisseur.

Bien entendu, ce cas est stéréotypé et exagéré, mais c’est volontaire.

Qu’est-ce que je veux vous montrer ici ?

Tout simplement qu’un produit ou un service a un temps de cycle plus ou moins long. C’est-à-dire que vos clients vont mettre plus ou moins de temps à se décider pour vous acheter votre produit.

Il existe des produits qui peuvent se vendre en un seul entretien avec le client (un canapé, un tableau, des chaussures, une imprimante de bureau, un ordinateur, etc … ), tandis que d’autres nécessiteront plus de temps et peut-être plusieurs entretiens (une voiture, une piscine, une formation, etc …).

La raison à cela ? Vous l’aurez compris, c’est l’impact qu’aura cet achat pour votre client. Un simple consommable usuel dont le prix est très bas, forcément l’impact ne sera pas très important pour le client et il se décidera rapidement. En revanche un investissement à long terme, qui sera stratégique pour le client et dont le coût est élevé, forcément il mettra plus de temps à se décider.

N’oubliez pas cela. Peut-être avez-vous mal estimé le temps de cycle de vente de votre produit pour le client. Cela peut être une première piste pour vous rassurer sur vos actions : elles sont bonnes, mais il faut un peu de temps pour que vos clients se décident.

 

Je vais vous donner un exemple que j’ai vécu. Depuis 2015, je travaille pour une entreprise Allemande qui souhaitait s’implanter en France. J’ai été embauché avec un confrère pour justement développer la société en France en partant de 0. Les produits de la société sont des composants industriels à forte valeur ajoutée. Au bout d’un an de travail acharné, j’ai obtenu…. 1 client ! Un seul et unique client ! Et encore, un petit client. Faisais-je mal mon travail ? Non, c’est juste qu’étant donné la valeur pécuniaire et stratégique de mes produits, les cycles de vente sont très longs ! A cette époque, j’ai obtenu 11 000€ de chiffre d’affaires avec ce client (ça paraît beaucoup, mais croyez-moi c’est moins qu’un goutte d’eau dans le domaine). Par contre, je savais que dans le même temps, j’avais près de 250 000 € de devis en cours d’étude chez d’autres clients ! Tous ne se sont pas concrétisés, mais les mois qui ont suivi ont été très fructueux !

Soyez donc patient, dans la vente il faut parfois laisser le temps au temps.

Voyons maintenant un autre point.

 

Faites-vous appel au bon interlocuteur ?

Avant de commencer , j’aimerais que vous vous imaginiez de nouveau dans une situation.

Vous êtes depuis des semaines dans votre travail de prospection. Vous avez passé du temps à créer votre fichier de prospection, vous avez passé du temps au téléphone, et vous avez enfin rencontré vos premiers clients ! Vous êtes hyper motivé, vous allez à la rencontre de votre client. Vous passez 1h30 à lui expliquer en quoi votre produit est bon, vous respectez bien le schéma de vente, et votre interlocuteur vous dit qu’il est intéressé !

« Ben Florian, on est bon là ! Il a dit qu’il est intéressé, donc il y a plus qu’à signer ! »

Oui c’est vrai. Il y a des cas où effectivement vous allez signer. Mais là, on est dans un cas un peu particulier.

Dans ce cas particulier, le client vous dit qu’il vous tiendra rapidement au courant des suites à donner (rien d’anormal pour l’instant). Vous attendez une semaine, puis deux, puis trois et toujours rien…

Vous rappelez le client, et là il vous dit que finalement il ne va pas travailler avec vous ! Quel coup de massue !

Au fond de vous, vous vous demandez ce qui a bien pu se passer… Est-ce que j’ai mal appliqué les techniques de vente ? Est-ce que mon produit est mauvais ? Est-ce qu’il m’a dit cela à l’époque pour en finir avec l’entretien ?

Ce sont effectivement des causes possibles. Mais vous êtes-vous poser cette question : « Mon interlocuteur est-il réellement le bon interlocuteur pour conclure l’achat ? »

Votre interlocuteur est-il le bon ?

Votre interlocuteur est-il le bon ?

Et oui, c’est une donnée que l’on oublie souvent d’analyser ! Je vais vous donner un exemple pour imager mon propos.

Imaginez que vous vendiez des voitures pour les entreprises. Vous avez lancé une prospection, et vous avez eu un interlocuteur dans une entreprise locale. Vous aimeriez les rencontrer pour discuter de la possibilité de leur fournir des véhicules neuf pour leurs commerciaux. Votre interlocuteur vous dit de passer pour en discuter.

Vous rencontrez ainsi Mr Dumoulin, technico-commercial dans la société, avec qui vous discutez un long moment en essayant de le convaincre d’acheter vos véhicules. Après 1h d’entretien, Mr Dumoulin vous dit que c’est bon, il va vous acheter des voitures. Il est convenu que vous lui transmettiez un devis sous 48h, et il vous enverra la commande dès que possible.

La suite, vous la connaissez…

Bon, à votre avis, n’y a-t-il pas quelque chose qui cloche dans ce que je viens de vous raconter ? Vous ne voyez pas ?

Je vais vous aider. Quel est le poste de Mr Dumoulin ? Il est technico-commercial. Cela veut dire que dans votre cas, il sera UTILISATEUR de votre produit. Dans une société, quand on achète des véhicules, c’est principalement pour des employés qui sont amenés à se déplacer comme les commerciaux, les techniciens, la direction etc… Donc forcément, vous proposez un véhicule neuf à quelqu’un, ça l’intéressera ! Surtout si … Ce n’est pas lui qui paye !

Et oui, l’erreur ici aura été de vendre votre produit à quelqu’un dans la société qui n’a ni le pouvoir de décider, ni le pouvoir de valider un paiement. Votre vente était perdue d’avance !

« Ah j’ai compris ! En fait, il est parfaitement inutile de rencontrer des personnes dans les sociétés qui ne peuvent ni décider ni payer ! Ok, je vais rayer les personnes inutiles de mon listing de prospection »

Pas tout à fait…

Même si ce n’est pas avec ces personnes que vous conclurez la vente, elles vous seront utiles pour rencontrer les bonnes personnes ! Les décideurs sont souvent des directeurs de services, et ils ne sont pas faciles à contacter dans un premier temps car ils ne vous connaissent pas. En revanche, si vous êtes en contact avec des personnes de leur service (qui sont plus facile à contacter), elles peuvent vous présenter à leur direction. Vous bénéficierez ainsi de l’effet de la recommandation. Nous aborderons ce thème, ainsi que celui des différents rôles dans une entreprise dans un prochain article.

Analysez donc bien les personnes à qui vous avez affaire, il se peut que vous discutiez avec une personne qui n’a aucun pouvoir de décision. Utilisez en revanche ces personnes pour accéder aux décideurs.

Voyons maintenant un autre point qui parfois est négligé quand on analyse pourquoi une vente n’aboutit pas…

 

Répondez-vous vraiment à tous les besoins du client ?

Votre vente met du temps à se concrétiser. Posez-vous cette question : Avez-vous réellement répondu au besoin du client ?

« Ben Florian, j’ai bien suivi les 7 étapes de la vente, j’ai bien choisis mes arguments, donc théoriquement le client devrait m’acheter mon produit ».

Si la vente était une science exacte, oui effectivement. Mais comme vous le savez, la vente est un art… Les choses sont donc plus subtiles que ça.

Quand un client se lance dans un processus d’achat, il y a en fait 2 facteurs à prendre en compte :

    • Les besoins
    • Les motivations

« Mais Florian, les besoins et les motivations, c’est la même chose. »

Pas vraiment. En fait les deux sont complémentaires, mais ce n’est pas la même chose. Alors comment différencier les deux ?
On ne va pas rentrer dans le détail, car cela nécessiterait un article entier. Mais je vais essayer de vous expliquer simplement la différence entre les deux.

Le besoin, c’est tous les facteurs techniques et environnants qui vont définir le produit ou service le mieux adapté.

Exemple :

« J’ai besoin d’une machine à café qui soit simple à utiliser. »

Une machine à café à dosette répondra mieux au besoin qu’une machine à grain, plus complexe à utiliser.

La motivation en revanche c’est ce qui va pousser le client à se lancer dans un processus d’achat. Nous verrons en détail ce point dans un prochain article, mais si nous reprenons notre der nier exemple, et que nous analysons les motivations du client :

« Je veux une machine à café simple à utiliser »

Demandez-vous pourquoi la machine doit être simple à utiliser. On peut tout imaginer, mais on va prendre deux possibilités :

1 – Le client veut une machine simple à utiliser, parce qu’il ne veut pas s’embêter à faire de nombreuses manipulations pour faire son café Il cherche un confort d’utilisation.

2 – Le client veut une machine simple à utiliser , car il n’a que peu confiance en lui pour faire du café lui-même. Il a peur de rater son café quand il a de la visite. le client se sécurise.

Cibler le besoin d'un client

Voyez comme il est possible de mal cibler le besoin d’un client

Vous voyez, le besoin est le même dans les deux cas, mais pas les motivations ! Du coup, vous ne devrez pas avoir le même discours avec les deux clients. Adaptez-vous, pour être sûr de répondre à son besoin ET ses motivations.

Les motivations sont plus subtiles à cerner pour le vendeur, mais ce sont elles qui vont être déterminantes pour vous différencier et obtenir la vente.

Vous voyez, même si on pense avoir bien cerné les besoins « techniques » du client, il arrive que l’on oublie de prendre en considération certains éléments. Du coup, on se retrouve à ne pas vendre son produit, car le client n’a pas trouvé une réponse 100% adaptée à ce qu’il recherche.

Est-ce grave ? Non, si vous prenez conscience de ce fait ce n’est pas grave. Et le mieux, c’est que la situation peut être facilement corrigée. Essayez de revoir votre interlocuteur, essayez de creuser un peu plus, et adaptez à nouveau votre argumentaire. Vous verrez, parfois avec une simple phrase, on peut débloquer une situation qui est figée depuis longtemps.

 

Nous venons donc de voir 3 pistes que vous pouvez étudier si vos ventes stagnent. Mais bien entendu il peut y avoir d’autres facteurs qui peuvent expliquer des ventes qui ne décollent pas.

« Parfait, on a de quoi étudier maintenant. Mais quand on a identifié un de ces points, qu’est-ce qu’on fait ? »

Comme tout dans la vente, on peut corriger les choses très rapidement et assez simplement. Voyons ça ensemble :

 

3 Correctifs que vous pouvez apporter

 

Ne vous arrêtez jamais de prospecter

Nous l’avons vu, certaines ventes peuvent être plus longues que ce que vous aviez prévu. Ce n’est pas grave en soit, l’important est juste que vous en ayez conscience, afin de ne pas vous décourager.

Gardez votre motivation ! C’est essentiel, car en gardant votre motivation, vous continuerez à prospecter naturellement.

Il faut semer pour récolter

N’oubliez pas cela. Si vous vous arrêtez de prospecter pendant que vous traitez une vente, vous mettez tous vos œufs dans le même panier.  Le risque est que si vous loupez la vente en question, vous ne rentrez aucun chiffre d’affaires, et vous n’avez pas de contrats potentiels qui pourraient compenser cette vente manquée.

Donc, n’arrêtez pas de prospecter. Si vos cycles de vente sont longs, vous aurez le sentiment de travailler pour rien dans un premier temps, mais vous verrez que quand « la pompe est en marche », vous générerez un flux constant de nouveaux projets et de nouvelles ventes.

 

Essayez de nouvelles pistes

Là nous sommes dans le cas où vous vous demandez si vous avez affaire au bon interlocuteur. Comme je vous l’avais mentionné, même si vous avez un interlocuteur qui n’est pas un décideur, il peut vous être utile pour arriver finalement à obtenir un nouveau client.

Je vais vous donner une petite règle qui pourra vous aider dans cette démarche. Cette règle, c’est la règle ERE

Entrer, Rester, Evoluer

Cette règle va vraiment définir votre action dans le cas ou vous n’avez pas affaire au bon interlocuteur du premier coup :

  • Entrer : Le plus dur est d’avoir un premier contact auprès d’un prospect. Dans le cas d’un particulier, le cas se présentera essentiellement quand vous aurez affaire à un couple ou une famille. Dans le cas des entreprises, si vous avez des difficultés à obtenir des contacts, prenez le premier que vous arrivez à obtenir ! Peu importe que ce soit la réceptionniste, le concierge, un technicien de surface, un technicien, une commerciale ou un membre de la direction. Une fois que vous aurez ce contact, vous pourrez passer à l’étape suivante.
  • Rester : prenez contact avec votre contact, rencontrez la personne et échangez avec elle. Vous obtiendrez ainsi de précieuses informations, notamment sur la structure de l’entreprise. Ainsi, vous pourrez clairement identifier le ou les décideurs pour l’achat de vos produits. Il reste encore une dernière étape.
  • Évoluer : Le fait d’avoir un premier contact qui va pouvoir vous introduire auprès de l’interlocuteur clé va vous aider grandement. il sera beaucoup plus facile de planifier un rendez-vous avec cette personne si vous êtes recommandé par une quelqu’un qu’elle connaît.

Cette technique est bien entendu également valable si vous pensiez avoir le bon contact, et que vous vous rendez compte que ce n’est finalement pas le cas. Utilisez votre contact pour évoluer.

Une fois que vous aurez pris contact avec le bon interlocuteur, vous pourrez reprendre votre processus de vente. Vous voyez, il est facile de rebondir même si on se trompe dans un premier temps.

 

Abordez la problématique sous un autre angle

La dernière problématique que nous avions vue est le fait de répondre effectivement au besoin du client.

C’est tout à fait normal, quand on débute dans la vente, de se focaliser sur des besoins purement technique pour répondre à la demande de son client. L’ennui est que dans cette optique, on oublie souvent de s’intéresser à ce qui motive l’achat de ce client.

Si vous voyez que techniquement vous répondez à la demande du client, mais que ce dernier traîne à vous donner une réponse, ou pire, qu’il vous laisse croire qu’il ne travaillera pas avec vous, c’est qu’il y a quelque chose que vous avez manqué.

N’hésitez donc pas à revoir votre client, à rediscuter de tous les points techniques avec lui pour les valider à nouveau, et surtout vérifier ce qui bloque.

Les vendeurs débutants ont souvent peur de demander clairement les choses au client, de peur de « se faire démasquer ». N’ayez surtout pas peur ! Si vous avez le complexe du « vendeur masqué », dites-vous bien que si le client vous consulte, c’est qu’il a besoin de vous ! Ne soyez donc pas gêné de lui proposer une solution !

Demandez donc clairement à votre client ce que vous pouvez faire de plus pour lui. Vous verrez, cela débloquera beaucoup de situations, et vous multiplierez très largement vos chances de vendre votre produit ou service.

 

Conclusion

Quand on débute dans la vente, le plus dur est de se lancer. Une fois que c’est fait, il suffit d’appliquer les bonnes méthodes. Si vous avez lu cet article, c’est que vous vous êtes lancés, et je vous félicite pour cela !

Comme dans n’importe quel art, on fait parfois face à des obstacles. Dans la vente, ces obstacles peuvent parfois entamer la motivation, car on se remet en question, pensant que nous ne sommes pas douer dans le domaine.

Pourtant, vous voyez que votre compétence n’est pas forcément à mettre en cause. Il existe bon nombre de choses que l’on peut analyser pour améliorer la situation dans un premier temps.

Bien entendu, nous n’avons vu ici que trois cas, il en existe en réalité bien d’autres.

Mais nous espérons que ces éléments vous donneront des pistes de réflexion. Notre objectif, est de vous permettre d’atteindre les votre.

Si vous avez des questions ou des suggestions, n’hésitez pas à nous contacter, ou à nous laisser un commentaire.

 

Partagez cette page :

1 thought on “Mes ventes ne décollent pas, c’est grave docteur ?”

  1. Très bon article. En effet, les acheteurs détestent se faire vendre mais adorent acheter!

    Je suis ravi d’avoir trouvé votre site web sur Google. Je viens de m’inscrire à votre liste de diffusion (mailing list). Au plaisr de lire vos prochains billets.

Laisser un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *

Ce site utilise Akismet pour réduire les indésirables. En savoir plus sur comment les données de vos commentaires sont utilisées.