Quelles sont les meilleures façons de prospecter ?

Une fois que l’on s’est lancé dans la prospection et que l’on a mis en place les premières bonnes pratiques exposées dans notre article sur la prospection, il est normal de se poser la question de la meilleure manière de prospecter sur le terrain.

Y a-t-il une méthode meilleure que les autres ? Y a-t-il une méthode plus facile que les autres à mettre en place ?

Il existe en réalité une grande variété de méthodes différentes pour entrer en contact avec vos clients. Chacune d’entre elles a ses avantages, mais aussi ses inconvénients. La meilleure manière de prospecter sera en réalité très dépendante de :

  • Votre activité
  • Votre cible de clients (professionnels ou particuliers)
  • Vos préférences

La question est donc complexe, et comme tout dans la vente, il n’y a pas une réponse standard et unique… Comment faire alors ?

 

5 méthodes pour prospecter vos clients

Et bien je vais vous faire profiter de mon expérience de terrain ! Je vais ici vous énumérer 5 méthodes de prospections qui peuvent être mises en place rapidement, avec peu de moyens.

Pour que vous puissiez vous faire une idée la plus précise possible, nous allons voir pour chaque méthode, les avantages et les inconvénients de chaque méthode. Bien entendu, ces 5 méthodes ne sont pas les seules. En fait, du moment que vous échangez avec une autre personne, vous avez une possibilité de prospecter ! Mais c’est un autre sujet.

Je vous préciserais également pour quel type de client ces méthodes sont adaptées (professionnels ou particuliers).

 

La prospection téléphonique

la prospection téléphonique

Téléphoner est une bonne méthode de prospection

La prospection téléphonique est le moyen le plus conventionnel de prospecter ses clients. Dans les relations interentreprises ce moyen de mise en relation est très répandu et représente la majorité des nouvelles prises de contacts. Pour les relations avec des clients particuliers, cela est également possible. Toutefois, pour contacter des particuliers, l’opération est beaucoup plus délicate. En effet, les particuliers font aujourd’hui face à de nombreuses pratiques abusives qui rendent ce type d’opérations délicates.

Qui parmi vous n’a jamais eu un appel à un moment de la journée pour se voir proposer un bilan énergétique gratuit, une optimisation fiscale, ou un essai de voiture gratuit ? Vous voyez de quoi je parle j’en suis sûr.

« Florian, ces techniques sont très agaçantes pour moi, alors pourquoi les mettrais-je en application moi-même ? »

Et vous avez raison, c’est un technique assez peu adaptée pour les particuliers si on ne maîtrise pas parfaitement certaines techniques. Pour les entreprises, c’est différent. Toutes les entreprises (je dis bien toutes !) doivent contacter leurs entreprises prospect, et admettent donc tout à fait qu’en retour elles soient prospectées par de potentiels futurs fournisseurs. Vous verrez, l’accueil sera donc bien différent quand vous prospecterez des entreprises par téléphone. Nous verrons le détail de ces techniques dans un futur article.

 

Les avantages de la prospection téléphonique

  • Vous pouvez entrer en contact avec toutes les personnes qui possèdent un téléphone
  • Les coûts sont réduits, en raison du prix actuellement très bas des communications
  • Vous pouvez avoir un contact direct avec votre interlocuteur principal
  • Vous pouvez contacter rapidement un nombre important de prospects potentiels
  • Vous avez une conversation vocale avec votre interlocuteur, ce qui simplifie et accélère les échanges

 

Les inconvénients de la prospection téléphonique

  • On peut se heurter au « mur de la secrétaire ». La personne qui décroche le téléphone ne vous laissera pas entrer en contact avec votre interlocuteur principal.
  • Nécessite de maîtriser certaines techniques de communication
  • Il est facile pour vos interlocuteurs de mettre fin à la conversation
  • Empêche d’analyser le langage corporel de votre interlocuteur

 

Clientèle cible

A privilégier pour une clientèle professionnelle.

 

Comme nous l’avons vu, une clientèle professionnelle sera beaucoup plus ouverte et réceptive à ce type de prospection, quant au contraire une clientèle de particuliers y sera plutôt réfractaire en raison des abus actuels. Cette dernière clientèle peut toutefois être abordée par téléphone, mais sous plusieurs conditions que nous verrons ultérieurement.

Malgré ses défauts, le téléphone reste une arme extrêmement efficace pour prospecter vos clients ! Nous dédierons d’ailleurs prochainement un article complet à ce sujet.

Mais le téléphone n’est pas la seule manière d’entrer en contact avec ses clients. Voyons l’outil suivant.

 

La prospection par E-mail (ou E-mailing)

e-mailing

L’e-mail, un outil indispensable aujourd’hui

L’E-mail est certainement une des plus grande révolution moderne dans les échanges commerciaux.

Aujourd’hui, on ne peut plus concevoir que les échanges commerciaux écris se faisaient encore principalement sous format papier il n’y a pas si longtemps que cela. Chaque devis, chaque commande, chaque plan, etc… étaient envoyés par courrier !

Au-delà du temps que ce type d’échange nécessitait, il avait un coût très important. Actuellement, un timbre pour une lettre de 20g coûte 0.78€ en lettre économique. Et ce, pour un envoi en France uniquement.

« Bon Florian, on ne va pas non plus faire toute une histoire de 0.78€ ! »

Mais non bien entendu. Sauf que…

Quand vous avez une entreprise, vous envoyez bien plus qu’une seule lettre par jour, surtout quand vous prospectez !

Mettez-vous en situation :

Imaginez que vous prospectez environs 20 prospects par jour. Pour les contacter, vous leur faite parvenir une plaquette commerciale. Si vous l’envoyez par courrier, et que vous travaillez 220 jours par an, on arrive au montant suivant :

20 x 220 x 0,78 = 3 432€

Et ça, ce n’est que pour la prospection. Il y a bien d’autres documents à faire parvenir à vos clients. Mais concentrons-nous sur la prospection.

L’E-mail, hormis l’abonnement internet, ne coûte rien ! Si vous lancez votre activité, c’est une économie très appréciable sur l’année. De pus, l’utilisation du courrier électronique est aujourd’hui parfaitement admis dans les échanges avec nos fournisseurs. Même en tant que particulier, vous recevez certainement bon nombre de documents par E-mail, et cela ne pose de problème à personne.

C’est donc aujourd’hui un outil performant et usuel pour transmettre des informations écrites à vos contacts. Nous reviendrons plus en détail dans un autre article sur les techniques d’E-mailing, mais voyons pour le moment les avantages et les inconvénients de l’outil dans la prospection de clients.

 

Les avantages de l’E-mailing

  • Permet de toucher un très grand nombre de contacts rapidement
  • Laisse un trace écrite des échanges
  • Permet l’utilisation de supports visuels
  • Permet de travailler le message transmis en détail
  • Le coût d’utilisation est très réduit
  • Réduit considérablement le temps de transmission des messages écrits

 

Les inconvénients de l’E-mailing

  • Nécessite des connaissances très spécifiques pour être efficace
  • Votre message peut être facilement bloqué (Spam)
  • La réponse de votre contact est différée
  • On ne peut pas percevoir les intonations du client
  • Un client peut oublier ou ignorer votre message

 

Clientèle cible

Particuliers et professionnels

Le mail est un outil polyvalent que les particuliers et les professionnels utilisent quotidiennement. Il peut donc s’adapter à tout type d’échanges commerciaux, peu importe le type de client. Toutefois, pour qu’il soit efficace, vous devrez maîtriser des techniques bien particulières que nous détaillerons dans un autre article.

Voyons l’outil suivant.

 

La prospection directe

Prospection directe

La prospection directe est encore très efficace

La prospection directe est certainement l’une des plus anciennes méthodes de prospection du monde !

Mais qu’est-ce que la prospection directe ?

Et bien la prospection directe, c’est tout simplement ce que l’on appelle vulgairement le « porte-à-porte ». Il fût un temps, cette méthode était la principale méthode de prospection. On se souvient tous de ces représentants en assurance qui venaient sonner chez vous pour vous proposer une assurance (voyez les publicités pour Cetelem®).

Et vous avez quoi , Ceux qui ont eu par le passé à pratiquer ce type de prospection sont unanime : c’est la meilleure école de la vente !

Attention, je dis que c’est une école de la vente, et non pas la meilleure méthode de vente !

Alors, beaucoup de personnes voient cette pratique comme intrusive, voire dégradante. De ce fait, beaucoup de vendeurs rechignent à la pratiquer. Pourtant, c’est une méthode efficace pour entrer en contact avec les personnes, à condition de respecter certaines règles.

La première règle est pour moi essentielle pour prospecter en direct :

Soyez respectueux et très professionnel

Si vous ne respectez pas cette règle, vous serez immédiatement catégorisé par votre interlocuteur comme quelqu’un qui n’est pas souhaitable de rencontrer.

Il faut d’ailleurs vraiment dissocier la prospection des entreprises et des particuliers pour cette méthode.

Pour les professionnels : Les entreprises sont à mon sens, des lieux de création de valeur, d’échanges et de coopérations. Les prospects professionnels sont donc généralement ouvertes et prêtes à se faire prospecter directement. D’ailleurs, il existe assez peu d’entreprises dont l’accès à l’accueil est restreint. Les seuls cas où vous ne pourrez pas entrer librement dans les entreprises seront :

  • Les grands groupes (fabricants automobiles par exemple)
  • Les sites sensibles (les usines chimiques par exemple)

Ces entreprises ont généralement un poste de garde dont le rôle est de réguler les accès au site.

Hormis dans ces cas particuliers, vous aurez la possibilité de pénétrer dans le bâtiment et vous présenter à l’accueil. La difficulté sera ensuite de se faire remettre les informations dont vous aurez besoin, voir de rencontrer directement votre interlocuteur.

Les résultats peuvent être assez aléatoires, aussi, je vous conseille d’y aller avec des paliers d’objectifs. En effet, vous aurez peu de chances de rencontrer directement la personne la mieux à même de vous répondre. En revanche, il y a peu de chances que la personne refuse de prendre votre documentation commerciale par exemple. Établissez donc des paliers d’objectifs. Ainsi, si vous atteignez un de ces paliers, essayez de passer au suivant. On peut par exemple imaginer l’échelle suivante :

  • Laisser votre carte de visite et votre plaquette commerciale
  • Demander à ce que les documents soient transmis à la personne concernée
  • Demander le nom de cette personne
  • Demander ses coordonnées complètes
  • Demander à la voir
  • La rencontrer directement lors de votre visite

Je ne vais pas entrer plus dans le détail pour le moment, nous ferons un article détaillé à ce sujet prochainement.

Pour les particuliers : Là, c’est totalement différent. Prospecter les particuliers est plus délicat, surtout si vous les prospectez à domicile. Votre maison est, contrairement aux entreprises, un lieu de vie privée. Dans ces conditions, ce lieu est pour vous un havre de paix, où vous laissez pénétré des personnes que vous avez choisies et auxquelles vous faites confiance.

En tant que vendeur, vous pouvez bien souvent être considéré comme un intrus, et les prospects seront donc sur la défensive.

Alors, je ne dis pas que c’est impossible de prospecter des particuliers à domicile, mais il faut respecter un protocole bien spécifique, notamment je vous conseille de les contacter à l’avance pour les prévenir de votre visite. Ainsi, vous ne surprendrez pas votre prospect, et limiterez donc le processus de défense naturel de votre interlocuteur.

Encore une fois, nous reviendrons en détail sur ce point ultérieurement. Passons aux avantages et inconvénients.

 

Les avantages de la prospection directe

  • C’est une technique souple, qui permet de profiter d’une visite chez un client isolé pour optimiser ses tournés commerciales
  • Permet de fournir beaucoup d’informations rapidement
  • Les personnes auront moins envie de vous dire « non » quand vous cherchez une information
  • Avec de la technique et un peu de chance, vous pouvez rencontrer vos interlocuteurs beaucoup plus rapidement, en évitant de longs processus de prospection traditionnels

 

Les inconvénients de la prospection directe

  • Elle peut être perçue comme intrusive
  • Les résultats sont aléatoires
  • Nécessite une maîtrise fine des techniques de vente pour être efficace
  • la technique peut être très coûteuse si elle est utilisée seule

 

Clientèle cible

A privilégier pour une clientèle professionnelle.

Même si on peut l’envisager pour une clientèle de particuliers, elle nécessite une maîtrise approfondie des techniques de vente. Pour une clientèle de professionnels, cette technique est beaucoup plus abordable et peut donc être envisagée même au début de votre apprentissage de la vente.

Toutefois, je conseille d’utiliser cette technique en complément. Notamment quand vous serez en déplacement et que vous aurez un trou dans votre emploi du temps afin de le compléter. Une prospection exclusivement basée sur cette méthode est risquée si vous n’avez pas un minimum d’expérience.

Passons maintenant auquel on ne pense pas forcément, mais qui est extrêmement efficace !

 

La prospection de réseau

Réseau de connaissances

Votre réseau de connaissances

« La prospection de réseau ? Mais attends Florian, moi j’y connais rien en télécommunication ou en réseau »

Je vous rassure, moi non plus ! Quand je parle de réseau, je parle de votre réseau de connaissances. Le réseau dans notre cas présent, c’est toutes les personnes avec qui vous êtes en contact dans la vie de tous les jours.

Votre réseau de connaissances est en effet un outil extrêmement puissant. Cet outil vous permet en effet d’être mis en relation avec un nombre très important de contact potentiels ! Vous ne croyez pas ? Connaissez-vous la théorie qui dit que « le monde est très petit » ?

Ce n’est pas qu’une expression ! En fait, il suffit que vous soyez en contact avec un nombre très réduit de personnes, pour être indirectement en contact avec la planète entière ! Et quand je dis très réduit, ça l’est vraiment ! A votre avis, combien de personnes devez-vous connaître pour être en contact avec le monde entier ?

« Ben, comme ça à la louche je dirais 25 ou 30 »

Pas du tout…

Pour être en contact avec le monde entier, vous devez connaître… 6 Personnes ! Cette affirmation n’est qu’une théorie, mais elle a été étudiée par de nombreux scientifiques depuis longtemps. Si vous voulez plus de détail à ce sujet, je vous invite à lire la page dédiée à cette théorie sur Wikipedia.

Quoi qu’il en soit, utiliser votre réseau va être un outil très efficace pour trouver de nouveaux clients.

« Mais Florian, en quoi connaître des gens va m’aider à prospecter ? »

Facile ! Dans votre réseau, vous connaîtrez forcément quelqu’un, qui connaît quelqu’un (qui connaît quelqu’un) qui a besoin de vos produits ou services. Ainsi, cette personne pourra vous recommander auprès de ce futur potentiel client et profiter de sa notoriété pour vendre vos produits. C’est un outil extrêmement puissant !

« Ouais mais ça c’est la théorie, dans les fait moi j’y crois pas trop »

Bien, si vous êtes toujours sceptique, prenons un exemple que tout le monde (ou presque) connaît.

Connaissez-vous la marque Tupperware® ? Si c’est le cas, vous savez certainement comment la marque est vendue. On vend les produits Tupperware® uniquement en réunions privées. Essayez de trouver ces produits dans le commerce, vous ne les trouverez pas ! Alors, quel intérêt de les vendre en réunion me direz-vous. Justement, car la marque utilise à fond le réseau !

Chaque vendeur(se) de la marque utilise son réseau pour vendre son matériel au cours d’une réunion, et profite de la réunion pour organiser la suivante chez un(e)participant(e) de la réunion et ainsi de suite… L’intérêt est que vous profitez de la crédibilité d’une personne auprès d’autres pour placer vos produits. C’est ce qu’on appelle  » l’effet de recommandation « .

Cette technique est tout à fait valable également dans un contexte professionnel. Vous rencontrerez au cours de votre parcours des clients professionnels qui vous diront :

 » Tiens, j’ai un de mes collègues qui aurait besoin de vos services, contactez le de ma part  »

Ou bien :

 » Contactez […] j’ai entendu qu’il recherchait ça  »

Ce sont les meilleurs contacts que vous pourriez trouver ! Ils vous économiseront énormément de temps de recherche, vous pourrez aussi passer bon nombre de barrages, et la qualité des contacts sera bien meilleure que si vous faites une recherche spontanée.

Faisons donc le bilan :

 

Les avantages de la prospection de réseau

  • Les contacts que vous obtiendrez seront de qualité
  • Vous profitez de la réputation de celui qui vous a donné le contact auprès de votre nouvel interlocuteur
  • Cette méthode vous permettra de passer beaucoup de barrages
  • Vous pouvez potentiellement atteindre le monde entier !

 

Les inconvénients de la prospection de réseau

  • Vous êtes dépositaire de la réputation de celui qui vous recommande
  • Vous ne savez pas quelles sont les relations qu’entretiennent la personne qui vous recommande et son contact
  • Cette méthode est dépendante du nombre de contacts que vous entretenez : pas de contacts = pas de recommandation
  • C’est une méthode qui peut mettre beaucoup de temps à mettre en place

 

Clientèle cible

Particuliers et professionnels

Cette méthode est de loin la plus efficace une fois mise en place ! Vous utilisez en fait la confiances de toutes les personnes qui composent votre réseau afin d’obtenir de nouvelles opportunités de vente ! Et ça, c’est vraiment un outil très puissant !

Toutefois, faites attention à faire preuve d’un professionnalisme sans faille ! En effet, si une personne vous recommande auprès d’un de ses contacts, et que votre échange se passe mal, vous perdrez à la fois votre nouveau contact, mais également la confiance de la personne qui vous a recommandé. La perte sera donc double, et en plus votre réputation sera ternie.

C’est un outil puissant, mais à utiliser avec de grandes précautions.

Voyons maintenant le dernier outil de cette liste.

 

La prospection sur les réseaux sociaux

Les réseaux sociaux et la vente

Les réseaux sociaux, la nouvelle arme des vendeurs

Ah les réseaux sociaux ! Ils ne font partis de notre vies que depuis peu de temps si on y réfléchit bien. Pourtant, ils ont profondément modifiés bon nombre de nos usages, notamment en ce qui concerne la communication.

Aujourd’hui, des outils comme Facebook ou Twitter, font totalement partis de notre quotidien.

« Florian, j’utilise Facebook tous les jours, pourtant aucun vendeur ne m’a jamais contacté »

Peut-être pas directement, mais vous avez forcément déjà été contacté. N’avez-vous jamais remarqué que Facebook vous affichait des publicités dans votre fil d’actualités ?

Si l’on prend les chiffres de Facebook uniquement, en France 33 millions d’utilisateurs sont enregistrés. Cela représente en gros 1 français sur 2 ! Rendez-vous donc compte, qu’avec un outil comme Facebook, vous avez potentiellement la possibilité d’entrer en contact avec la moitié du pays. ( Plus de détails sur ces chiffres sur le blog du modérateur )

Pour un vendeur, cette opportunité est fantastique ! Entrer en contact avec un aussi grand nombre de prospects potentiel est aussi simple qu’un clic de souris.

Est-ce pour autant l’outil parfait ?

Non malheureusement.

Comme on l’a vu, les principales communications commerciales sont des publicités. Toutefois, on peut utiliser les réseaux sociaux pour réellement rentrer en contact avec vos prospects. il suffit pour cela que votre contact vous ajoute à sa liste, et vous pourrez ensuite le contacter via la messagerie. Ceci peut largement vous simplifié la vie comme vous l’imaginez ! La même opération via une messagerie e-mail classique serait beaucoup plus longue à mettre en place, car vous devez d’abord effectuer un gros travail de recueil d’informations pour pouvoir contacter votre interlocuteur.

« C’est génial, plus besoin de mails ! On peut tout faire via les réseaux sociaux du coup ! »

C’est tentant, mais ce n’est pas aussi simple…

Tout d’abord, tous les réseaux sociaux ne se valent pas. Sur Facebook par exemple, vous trouverez énormément de particuliers, mais peu de professionnels. Tout du moins, ils utiliseront Facebook pour communiquer, mais pas pour être contacté par des fournisseurs.

Prenez un autre réseau comme LinkedIn, et là vous trouverez au contraire exclusivement des professionnels.

Vous voyez donc qu’en fonction de votre cible, vous n’utiliserez pas les même réseaux.

Toutefois, les réseaux sociaux vont vous permettre de communiquer de manière plus large que par tous les autres moyens. Vous pourrez à tout moment partager avec vos contacts :

  • Des messages
  • Du contenu
  • De l’actualité
  • Etc…

C’est donc quoi qu’il en soit, un outil intéressant à utiliser et à maîtriser.

Sur ce sujet encore, un article entier devrait être nécessaire, je ne vais donc pas entrer plus en détail pour le moment. Voyons les avantages et inconvénients de cette méthode.

 

Les avantages de la prospection sur les réseaux sociaux

  • Le nombre de contacts potentiels est énorme
  • Ils vous permettent de communiquer une grande variété de supports
  • Le contact se fait directement, sans intermédiaire
  • Pour de simples contacts, ce sont des outils gratuits dans la plupart des cas
  • Les outils sont simples d’utilisation
  • Vous pouvez obtenir un grand nombre d’informations sur vos contacts

 

Les inconvénients de la prospection sur les réseaux sociaux

  • Les outils manquent parfois de légitimité pour les contacts
  • En fonction de la nature de vos prospects, vous devrez choisir une plateforme spécifique
  • Il est difficile de gérer une campagne de prospection uniquement avec les réseaux sociaux
  • Il est facile pour vos contacts potentiels de filtrer vos communications

 

Clientèle cible

Particuliers et professionnels

Les réseaux sociaux peuvent être utilisés pour tout type de prospects, qu’ils soient particuliers ou professionnels. Toutefois, ces 2 types de prospects auront leurs réseaux spécifiques. Il faut donc que vous appreniez à connaître ces différents réseaux et les maîtriser pour toucher la bonne clientèle cible.

bien qu’ils ne soient pas parfaits, ces outils sont de très bonnes solutions pour entrer en contact avec les décideurs et les cibler de manière fine. Il ne faut donc pas les négliger, surtout que ces outils se développent de plus en plus.

Ouvrez des comptes, et faites vos armes sur les différentes plateformes. Les principales que je vous conseille sont :

  • Facebook
  • Twitter
  • LinkedIn
  • Viadeo

Les grands classiques me direz-vous. Oui, mais ce sont à mon sens les plus efficaces, car elles permettent notamment l’envoi de mails. Cette dernière caractéristique est très appréciable dans la prospection commerciale.

 

Conclusion

Vous voyez donc qu’il existe un grand nombre de manières différentes de prospecter vos futurs clients.

Ce qu’il faut surtout retenir, c’est que quand vous vous lancerez dans une prospection active, il n’y aura pas qu’une seule et unique manière de faire. Cette liste n’est pas là pour que vous fassiez le choix d’une seule méthode, mais pour que vous puissiez appréhender l’ensemble des possibilités et de faire votre propre mélange.

En effet, ces méthodes sont toutes complémentaires, et vous aurez du succès en utilisant chacune d’elles à bon escient, suivant votre cible de clientèle. Surtout, n’hésitez pas à faire un essai avec chacune d’elles. Soyez conscient que votre efficacité augmentera avec la pratique, et que le premier essai ne sera pas forcément le plus représentatif des résultats que vous pourrez finalement obtenir avec ces méthodes. Entraînez-vous, persévérez, et vous verrez quels sont les outils les mieux adaptés pour vous.

Bien entendu, n’hésitez pas à nous contacter si vous avez des questions relatives à ces méthodes, nous ferons en sorte de vous répondre au plus vite et de la meilleure manière qu’il soit.

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