Comment cibler ses prospects ?

Cibler ses clients

Cibler ses clients avec précision

Si vous êtes ici, c’est que vous avez certainement lu notre article sur l’intérêt de la prospection. Et si vous êtes là, c’est que vous voulez sauter dans le grand bain!

Vous voyez, on ne vous avait pas menti, on va vous accompagner tout au long de votre démarche.

Mais trêve de carabistouilles, passons aux choses sérieuses.

Vous avez bien compris l’intérêt de prospecter pour vos affaires. Mais entre savoir pourquoi c’est important, et se lancer dans l’arène et bien c’est parfois un peu compliqué.
La première étape, vous l’aurez compris, c’est d’identifier vos prospects.

“Florian, je veux prendre mon téléphone et y aller! Je suis hyper motivé, pas le temps de m’ennuyer avec des trucs comme ça”.

Oulà, doucement…

Vous pouvez le faire, c’est sûr. Et je ne pourrai pas vous empêcher de le faire. Mais j’ai juste une petite devinette pour vous (oui une petite devinette de temps en temps ça ne fait pas de mal) :

Qu’est ce qu’on vous donne tous les jours, mais que vous devez absolument utiliser dans la journée?

La réponse est … Le temps.
Le temps est limité. Une journée fait 24h point barre. Vous ne pouvez pas créer des journées de 70h malheureusement.

Tout ça pour dire, que vous aurez peut-être dans votre zone cible 100, 200, 500 ou 1000 clients potentiels!

Si vous avez 1000 clients dans une zone définie, vous n’imaginez pas le temps que cela va vous prendre pour tous les contacter et voir si ils seront intéressés par vos services!

A titre d’exemple, quand je fais une grosse journée de prospection, je contacte en moyenne 20 entreprises. C’est peu me direz vous. Et bien non en fait, car il ne suffit pas de contacter les entreprises, il faut compiler pas mal d’informations une fois le contact fait. Mais nous allons y revenir dans un autre article.

Donc, si vous devez prospecter 1000 entreprises (et ce n’est pas énorme!) à 20 appels par jour, il vous faudra 10 semaines pour toutes les contacter!

Vous vous rendez compte, 2 mois et demi en ne faisant que ça! Et pendant ces 2 mois, je vous rappelle que vous ne faites rien d’autre, et donc aucune vente!

Vous vous en doutez, ce n’est pas réaliste et surtout irréalisable.

“Mais Florian, si tu dis qu’on a 1000 entreprises dans notre zone, il faut bien que je les contacte toutes pour ne pas risquer de rater un client”

Et bien non. Contacter les 1000 entreprises ne sera pas nécessaire! Ce serait même une erreur. Je vais vous expliquer pourquoi il est important de cibler ses prospects.

L’intérêt de cibler ses prospects.

Imaginez vous dans la situation suivante :

Vous êtes un fabricant de tournevis. Vous voulez développer votre entreprise, et décidez donc de prospecter. Votre zone cible correspond à 8 départements. Sur ces 8 départements, on peut imaginer qu’il doit y avoir environs 8000 ou 10000 entreprises toutes activités confondues.

Question : Si vous prospectez un cabinet comptable, quelles sont les chances qu’ils aient un intérêt dans vos produits?
Je ne suis pas un expert en tournevis, mais j’imagine autour de 0.0001%

En revanche, si vous prospectez un garage de réparation automobile?
Là, on est proche de 100%

“Mais c’est évident Florian! Enfin, un cabinet comptable n’utilise donc pas de tournevis!”

Evidemment! Mais j’ai volontairement pris un exemple très exagéré pour imager mon propos.

Mais l’idée est là. Il n’y a aucune raison de contacter une entreprise dont vous êtes sûr qu’ils n’auront pas d’intérêt dans vos produits et services!
Et ça, vous pouvez le faire avant de contacter les entreprises : Vous ciblez vos prospects!

C’est tout simplement ça le ciblage. C’est repérer en amont, des entreprises qui ont une grande chance de devenir l’un de vos futurs clients. Et avec le ciblage, vous pourrez faire quelque chose de très important

Prioriser

Comment faire?

C’est en fait plus simple qu’il n’y paraît. Il faut repérer dans votre produit ou service une dénominateur commun pour tous vos clients potentiels.

Isoler un ou des point(s) commun(s)

Pour imager ça, reprenons notre fabricant de tournevis. Quel est le dénominateur commun de tous ses clients? Facile, ils utilisent et montent des vis. Partant de ce constat, pourtant simple, on va pouvoir cibler les entreprises avec le plus fort potentiel d’achat : les utilisateurs réguliers de vis.

Voyons donc ça d’un peu plus près. Listez toutes les activités qui vous passent par la tête avec cette question en tête : Qui utilise régulièrement des vis?

On peut par exemple lister :

  • Les garagistes
  • Les menuisiers
  • Les fabricants de machines
  • Les électriciens
  • Les installateurs d’alarmes
  • Les plombiers
  • Les réparateurs de machines à laver
  • Etc…

Ces entreprises utilisent quotidiennement des vis et ont donc besoin quotidiennement de tournevis. Ces entreprises sont donc vos priorités!

En effet, ce sont ces entreprises qui seront les plus susceptibles de devenir de futurs clients. Pour votre prospection, cela sous-entend que ces entreprises seront les premières que vous devrez contacter.

Dans le jargon du vendeur, ces prospects sont généralement appelés : prospects de rang 1


Petite précision sur les rangs de prospects. Afin de vous organiser au mieux il est préférable de donner un ordre d’importance à vos prospects pour prioriser vos prises de contacts. Ainsi, les prospects les plus importants seront des prospects de rang 1, viendront ensuite ceux de rang 2 puis de rang 3.


Vous avez maintenant vos priorités. On fait quoi des autres prospects?

« C’est pas ma priorité, j’ai les plus importants, les autres je laisse tomber »

Mauvais réflexe!

Vous avez effectivement vos priorités et vous avez raison de concentrer un maximum vos efforts sur les prospects les plus importants. Toutefois, les autres prospects ne sont pas forcément à négliger. Rappelez vous, je vous ai dit que généralement on classait les prospects en 3 catégories :

  • Rang 1
  • Rang 2
  • Rang 3

On a vu à quoi correspondait le Rang 1, mais qu’en est-il des rangs 2 et 3?

Le Rang 2

Les prospects de rang 2, sont des prospects qui peuvent avoir une importance relative, voir une importance de manière indirecte.

« Mais tu avais dit que ce serait simple à comprendre non de non ! »

Mais oui ne vous inquiétez pas, c’est très simple en réalité. Revenons à notre fabricant de tournevis.

Dans sa liste de prospects potentiels, notre fabricant se rend compte que sur son secteur il a des entreprises du genre :

  • Des écoles
  • Des grossistes
  • De grands groupes industriels
  • Etc…

Qu’est ce qui différencie ces potentiels clients des autres?

Et bien, ces clients seront soit plus longs à conquérir, soit représentent un potentiel de vente moins élevé. En effet, si on prend une école par exemple, le service de maintenance aura probablement besoin de tournevis, mais dans des quantités limitées. Les grands groupes industriels eux au contraire, auront de très très gros besoins! Mais entrer dans ce genre d’entreprise peut prendre énormément de temps!

A titre d’exemple, j’ai mis près de 3 ans pour pouvoir avoir l’opportunité de travailler avec une des usines Renault.

Donc, pour faire évoluer efficacement votre activité en générant du chiffre d’affaires de manière intéressante, placez dans le rang 2 les entreprises qui répondent à un de ces 2 critères :

  • Soit les transformer en client prend énormément de temps mais offrent un potentiel de vente très intéressant
  • Soit ils représentent un potentiel de vente plus modeste, mais avec des résultats potentiellement rapides.

Ne laissez pas vos prospects de rang 2 au placard! Simplement, utilisez-les pour combler les blancs que vous avez dans vos semaines de visites. Ils seront intéressants tout de même dans le cadre de votre activité.

 

Le Rang 3

Et le rang 3 dans tout ça?

C’est en fait le plus simple : mettez tout le reste là-dedans!

Le Rang 3 regroupe toutes les entreprises dont on ne sait pas ce qu’ils peuvent représenter comme potentiel, ni si ils ont tout simplement un besoin dans nos produits et services. On peut tout imaginer dans cette catégorie! Si on reprend encore une fois notre fabricant de tournevis, on peut y regrouper :

  • Les boulangers
  • Les cabinets comptables
  • Les restaurants
  • Les graphistes
  • Etc…

Ces prospects là, rencontrez-les quand vous n’aurez vraiment rien d’autre à faire. Ils ne représentent potentiellement qu’un volume très limité de vente. Un boulanger peut tout à fait avoir besoin d’un tournevis, mais sincèrement, je pense que si il en utilise un tous les 10 ans c’est beaucoup (sauf si le coiffeur d’à côté lui emprunte et ne lui rend pas).

 

Attention toutefois

Restez ouvert aux prospects de rang 3!  En effet, je vous avais dit que ce qui caractérise ces prospects, c’est notamment le fait qu’on ne connaît pas leur potentiel. Et croyez moi, c’est parfois avec ces prospects que vous ferez vos plus belles affaires!

Impossible?

Pas du tout! Vos confrères vont raisonner comme vous. Mais si un jour, un de ces prospects venait à avoir une idée révolutionnaire qui nécessitera ce type de produits ou service, il ouvrira un nouveau marché, et passera ainsi non plus au rang 3, mais au rang 1! Le premier arrivé aura donc une fantastique opportunité de remporter un contrat juteux sur le long terme.

Un exemple personnel :

J’ai au cours de ma carrière été amené à vendre des roulements à billes industriels. Je ne rentre pas dans le détail car ce serait barbant, mais pour faire simple, ces roulements avaient la particularité de n’avoir aucune cage en métal autour, c’était juste une bande plastique avec des billes et quatre anneaux autour pour les maintenir.

Je travaillais exclusivement avec des fabricants de machines industrielles. Toutefois, un de mes plus gros contrats, je l’ai fait avec… Un Garage spécialisé dans le Tuning de moto!

Imaginez, être focalisé sur des entreprises qui fabriquent ça :

Machine-outil

Passer des machines-outil…

 

 

 

Pour finalement avoir un gros contrat avec une entreprise qui fabrique ça :

moto

…à ça

 

 

 

 

 

Incroyable non? Et pourtant, cet atelier avait développé des jantes de moto sans rayon, et avait donc besoin de très grands roulements pour les faire tourner. J’étais là au bon endroit, au bon moment.

A mon sens, le meilleur moyen de trouver ces projets n’est pas la prospection directe, mais le réseau. Nous y reviendrons dans un article dédié.

 

Bon! Voilà comment classer ses prospects. Mais il reste une étape importante : comment trouver les informations qui permettent de classer ces prospects?

Facile

Demandez à votre meilleur ami : Internet

« Oh toi qui entre dans l’aventure commerciale, n’aie crainte d’utiliser le Saint des Saint des outils : Internet. »

On dit souvent qu’on trouve tout sur internet. C’est vrai, mais dans notre cas…pas à 100%. Et oui, si on trouvait tout sur Internet, plus besoin d’hommes sur le terrain!

En revanche, Internet à très très largement simplifié le recueil des informations de bases, du moment que l’on sait ou chercher. Je dédierai prochainement un article complet sur tous les outils internet qui pourront vous aider. Mais pour vous donner des premières pistes, voyons ce qu’Internet a à nous offrir.

Si on reprend (encore et toujours) notre fabricant de tournevis. On a vu que ce qui était important pour lui, c’était avant tout de connaître l’activité du prospect. C’est en effet ce critère qui va définir ses priorités dans ses démarches.

1er outil simple : Google

Vous cherchez une entreprise qui fait de la réparation automobile dans votre secteur? Google les connaît! Tapez simplement dans la barre de recherche : garage automobile [+ le nom de la ville que vous ciblez]. Google va vous sortir une liste des garages qu’il connaît dans votre secteur. Prenons un exemple à Rouen :

recherche garage Rouen

La recherche Google d’un garage automobile à Rouen

Vous aurez ainsi une liste avec l’ensemble des coordonnées des garages à proximité de votre zone cible.


Petite astuce : cliquez sur la carte GoogleMaps qui s’affiche, vous pourrez ainsi naviguer manuellement sur la carte pour voir où se trouvent les garages dans une zone plus vaste.


Formidable! 

Mais un petit problème tout de même…

Google ne référence que les entreprises qu’il connaît, et notamment celles qui sont inscrites sur leur service Google my Business. Les informations seront donc très incomplètes. Mais pas d’inquiétude, il existe d’autres outils.

 

2ème outil simple : les codes NAF (ou code APE)

Si vous êtes entrepreneur, vous savez probablement ce qu’est un code NAF. Pour ceux qui ne le savent pas c’est très simple. C’est un code qui est fourni par l’INSEE lors de l’enregistrement d’une entreprise et qui permet des regrouper toutes les entreprises ayant la même activité.

Par exemple, toutes les boulangeries de France ont le même code NAF : 1071C

Sachez, que vous avez des sites Internet qui vous permettent de lister toutes les entreprises avec le même code NAF dans un secteur donné et ce gratuitement!

On peut citer par exemple : societe.com.

Ce site a en plus la particularité de vous donner le nom du dirigeant de l’entreprise! Une information qui peut s’avérer très utile!

Vous aurez ici accès à toutes les entreprises partageant le même code NAF, car société. com, contrairement à Google, ne se base pas sur ses propres bases de données, mais sur celles de l’INSEE. Vous aurez donc accès à toutes les entreprises enregistrées en France.

 

3ème outil simple : Les fichiers tout prêts

Vous avez également la possibilité sur Internet, de faire appel à des sociétés telles que Kompass par exemple, qui vont se charger pour vous de créer un fichier de prospection en fonction des critères que vous recherchez.

Toutefois, ces services sont souvent payants et sincèrement je n’ai jamais eu l’occasion de les utiliser. J’ai toujours préféré créer mes fichiers moi-même.

Ils peuvent toutefois être un bon outil si on est prêt à investir un peu d’argent pour économiser du temps sur cette phase de recherche.

Je pense faire un test un jour sur ce type d’outil. Je vous présenterai les résultats de ces derniers le moment venu.

 

En conclusion

Prospecter est une tâche longue, mais nécessaire. Si on s’organise correctement, on peut gagner un temps précieux sur cette première phase et être ainsi beaucoup plus efficace et rentable.

Au fond, même si beaucoup de professionnels de la vente vous diront que c’est compliqué, ce n’est en fait que du bon sens et de la logique. Avec les bons outils et la bonne méthodologie, vous parviendrez à prospecter facilement et avec des résultats motivants!

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