Pourquoi est-il important de savoir vendre?

Savoir vendre

Savoir vendre

Vendre, c’est important!

Voilà, merci de nous avoir lu et à bientôt pour un nouvel article.

Je plaisante bien entendu. Je ne vais pas vous laisser sur cette simple affirmation qui n’apporte rien à votre réflexion.
La vente est un rouage essentiel de la vie d’une entreprise, mais également de notre quotidien.

Pour les entreprises, il est assez facile de comprendre pourquoi vendre est important, car il existe une équation très simple qui est :

Chiffre d’affaires = Ventes x Prix du produit ou service

Sans vente, pas de chiffre d’affaires, et donc pas d’entreprise. Logique vous me direz.
Et pourtant, nous allons voir plus loin dans l’article que beaucoup d’entreprise négligent ce point. Mais rassurez-vous, nous allons vous montrer comment y remédier.
Concernant les particuliers, vendre est tout aussi important.

“Mais Florian, je ne suis pas vendeur, et je m’en fou, parce que de toute façon, je n’ai rien à vendre”

Vraiment?

Je vais vous montrer plus loin dans cet article qu’au contraire, savoir vendre dans sa vie privée est tout aussi important que dans une entreprise.

Revenons maintenant plus en détail, sur l’intérêt de vendre pour les entrepreneurs et les entreprises.

Entrepreneurs, sachez vendre !

Nous vivons aujourd’hui dans une société, ou beaucoup de personnes veulent se lancer dans l’entrepreneuriat. C’est une aventure formidable, pleine d’enseignements et dont on attend souvent beaucoup.

Du fond du coeur, j’approuve et soutiens tous ceux qui se lancent dans cette aventure!

Que vous soyez graphiste, jardinier, conseiller patrimonial, patron de start-up, menuisier, maçon, etc… Bravo, j’admire votre engagement dans cette voie de l’indépendance.

Il y a toutefois un constat assez lourd que nous devons souligner…

D’après le site L’express L’entreprise, beaucoup de sociétés ferment peu de temps après leur création.

Pour les micro-entreprises (anciennement auto-entrepreneurs) :

Sur 100 entreprises immatriculées en 2010, seule 23 sont encore en activité. On peut bien entendu se dire que certaines ont été transformées en entreprises dites “classiques” du type Sarl, SAS, Eurl ,etc…. Et je suis assez d’accord avec ce constat.

Si nous prenons les sociétés au statut traditionnel, 50 à 60% sont toujours en activité 5 ans après leur immatriculation.

Pourquoi vous dis-je cela?

Dans ma carrière, j’ai été amené à rencontrer tous types d’entreprises. Du grand groupe industriel international, à l’auto-entrepreneur avec une idée révolutionnaire.

Les grands groupes, ont une organisation bien ficelée à tous les niveaux, autrement, ils ne seraient pas un groupe international (logique)

Les petites entreprises en revanche, ont une situation plus complexe.

Je me suis aperçu que beaucoup d’entre elles avaient de très bonnes idées (voire même des idées extraordinaires!), et du coup, des produits tout aussi bons!

Tout va bien me direz-vous. Et bien non…

Amis entrepreneurs, sachez qu’un bon produit ou un bon service n’en sera un que si il se vend!

Je vais vous exposer le cas d’une entreprise que je connais bien, vous comprendrez mieux mon propos.

Les Jeans qui ne se vendent pas

J’ai connu dans mon adolescence, une marque de vêtements qui avait un concept très prometteur. Tous les vêtements étaient fait en Denim de grande qualité, et tous les vêtements étaient faits à la main.

La marque s’orientait clairement sur un produit de haute qualité, avec des matières elles aussi de haute qualité. A l’époque, une vraie prise de conscience se faisait ressentir sur le fait de consommer des produits plus durables et de bien meilleure qualité que ce que proposaient les enseignes de grande distribution de vêtements.

Malheureusement, la marque a disparu avant d’avoir fêté ses 2 ans…

Vous me direz certainement : “les vêtements devaient être moches”, ou alors : “les vêtements devaient être certainement trop chers!”

Vous n’auriez pas forcément raison, ni tort…Ces notions sont très subjectives.

Mais alors, qu’est-ce qui n’allait pas?

De mon point de vue, l’explication est très simple : Ils n’ont pas SU vendre leurs produits.
Les trois amis qui ont monté cette marque étaient de très bons designers et connaissaient parfaitement les techniques de fabrication des vêtements, mais aucun n’avait réfléchi à la manière dont ils devaient vendre leurs vêtements. Et comme nous l’avons vu plus haut : pas de vente, pas de chiffre d’affaires, pas d’entreprise.

Le prix est le seul facteur qui fasse vendre

Il y a une croyance qui revient souvent : “C’est le prix qui fait vendre”

En effet, beaucoup de gens pensent que seul le prix compte lors d’un achat. Si vous partez de ce principe, vous allez concevoir votre produit ou votre service et vous arranger pour que le prix soit moins cher et le tour est joué.

Vraiment?

Pensez-vous vraiment que le prix est le seul facteur qui fasse vendre?

C’est ce que beaucoup d’entrepreneurs pensent. Mais je vais vous démontrer que ce n’est pas le cas, avec un produit que tout le monde connaît.

Le cas du Nutella®

Tout le monde connaît cette très célèbre pâte à tartiner qu’est le Nutella®!

Pourtant, quand on y regarde de plus près, on s’aperçoit que le Nutella est beaucoup plus cher que tous les autres produits similaires dans les rayons!
Pourtant, le produit se vend! Il se vend même très bien!

Alors quelle est la recette de ce succès (vous noterez que le terme est tout à fait adapté) ?

Qualité du produit? Le goût est une notion très subjective, il est donc difficile d’évaluer ce point. La qualité des produits utilisés en revanche est très régulièrement remise en question (utilisation d’huile de palme notamment). Ce point est donc discutable.

Le prix du produit? Hormis quelques promotions ponctuelles qui peuvent amener à des émeutes (si vous suivez l’actualité, vous savez de quoi je parle), nous venons de voir que non, le prix du produit est supérieur à des produits équivalents.

Alors comment font-ils?

C’est simple, ils utilisent des techniques qui ont fait leurs preuves et ils arrivent à vous le vendre! La marque, et donc le produit n’existent que parce que vous l’achetez. Si personne n’achetait de Nutella®, ce produit ne serait pas en rayon de nos supermarchés.
Ils savent vendre! Et pour que VOUS ayez du succès, vous aussi, vous devez savoir vendre.

Je ne vais pas rentrer plus dans le détail pour l’instant. Mais rassurez-vous, le site contient beaucoup d’articles très détaillés qui vont vous aider à appréhender tous les aspects de la vente! Soyez tranquilles, vous serez bientôt un serial vendeur!

Je vous avais dis également plus haut, que la vente était aussi utile dans notre vie de tous les jours. Vous ne me croyez pas? Je vais vous le démontrer tout de suite.

Vendre dans la vie de tous les jours

Qui n’a jamais vendu une voiture sur “le bon coin”? Qui n’a jamais tenté de faire valoir son point de vue dans un débat? Qui n’a jamais passé un entretien d’embauche?

Quel rapport me direz-vous ? C’est très simple, tous ces cas sont des cas de vente!

“Florian, pour la voiture je veux bien, mais le reste ce n’est pas de la vente!”

Et bien si très cher lecteur. Les deux autres cas exposés ici sont des cas de vente.

Vendre une voiture sur le bon coin, c’est évident, c’est une vente. Mais pour le reste, c’est moins évident… Mais je vais vous dire pourquoi ce sont des ventes et en quoi savoir vendre peut vous aider.

Vendre sa voiture soi-même

Il paraît évident que savoir vendre est utile quand on vend sa voiture sur internet. Et je suis d’accord avec vous! Tout est dans le titre comme on dirait!

Mais savez-vous vraiment vendre?

Vous êtes-vous déjà dit une des phrases suivantes :

  • “J’aurais pas dû baisser le prix, j’aurais pu avoir plus!”
  • “Personne n’en veut, ce truc est invendable!”
  • “Tiens, je me ferais bien un bon 280 avec une grande frite et un coca”

Bon, pour la dernière phrase, j’avoue que ça n’a rien à voir…

On va faire un petit exercice mental.

Fermez les yeux. Imaginez que vous avez mis votre voiture qui a déjà 10 ans en vente, et enfin quelqu’un vous appelle et veut vous l’acheter!

Il vient vous voir, c’est une petite famille très sympa avec qui le courant passe tout de suite. Le chef de famille fait le tour de la voiture, inspecte chaque détail de la voiture, va s’assoir à la place conducteur, inspecte l’intérieur.

Il vous dit que ça à l’air pas mal (chouette, je vais enfin me débarasser de cette voiture qui m’encombre!) et il vous demande si il peut faire un tour.

Vous lui passez les clés, il revient 5 minutes plus tard, et ressort de la voiture avec un grand sourire (oh oui il l’aime cette voiture!).

Il vous rend les clés et là il vous sort la fameuse phrase : “bon, si on parlait du prix?”

Là, je vous vois déjà suer à grandes gouttes en vous disant : “oh non pas ça!”

Il vous annonce un budget maximal qu’il a pour acheter la voiture, qui est 15 à 20% moins élevé que le prix que vous en demandez… Que faites vous?

Certains diront : “Non! J’ai donné un prix, c’est à prendre ou à laisser”
D’autres diront : “C’est un peu bas, allez faites un effort”
Ou encore : “Bon ben d’accord, c’est pas ce que j’en voulais, mais d’accord”

Les réactions peuvent être différentes, mais le problème reste entier. Vous avez du mal soit à justifier un refus, soit à avancer des arguments pour vous défendre.

C’est là tout l’enjeu de savoir vendre!

Vous verrez, si vous vous appropriez certaines techniques qui vous seront présentées sur ce site, les choses vous paraîtront beaucoup plus simples et limpides!

Mais il n’y a pas que dans le cadre d’une vente au sens propre du terme que ces techniques vous seront utiles dans la vie de tous les jours. Nous allons le voir dès maintenant.

Faire valoir son point de vue dans un débat

Ah les débats… Ils sont parfois houleux! Je suis sûr que vous avez tous en tête une discussion un peu difficile le dimanche après le déjeuner, avec tonton Georges qui a beaucoup aimé le Bourgogne servi avec le rôti et qui commence à vous expliquer pourquoi il faut voter tel candidat pour les prochaines élections, parce que lui il est bon et pas les autres!

Oui, nous avons tous vécu ce genre de situation.

Mais ce que je veux vous montrer là ne tient pas dans tonton Georges et son discours.

Dans ce genre de situation, vous êtes certainement rentré dans le débat avec lui. Vous avez exposé votre point de vue et certainement que le ton est monté, parce que finalement vous aviez l’impression que vos arguments n’étaient pas entendus, et que du coup, vous aviez le sentiment que votre opinion ne comptait pas.

C’est normal!
Ne vous inquiétez pas, il est facile de remédier à cela.

Je vous disais plus haut, que cette situation était une situation de vente. Et si vous ne m’avez pas cru, regardez plutôt la situation comme cela…

Il n’a pas écouté ce que vous disiez, cela veut dire que vos arguments ne l’ont pas touché! En gros, vous n’avez pas réussi à lui VENDRE vos arguments!

Et oui chers lecteurs, un débat n’est ni plus ni moins qu’une vente d’arguments! Si vous voulez qu’ils aient de la portée, vous devez les vendre! Pas contre de l’argent, mais contre de la reconnaissance.

Mais ce n’est pas la seule situation où la vente peut vous aider. En voici un autre exemple.

L’entretien d’embauche

Bon, je l’admets, tout le monde n’a peut-être pas un tonton Georges dans son entourage.

Mais si il y a une chose dont je suis sûr, c’est que tout le monde a au moins une fois dans sa vie passé un entretien d’embauche!

Et quel stress me direz vous! Bien sûr, un entretien d’embauche est toujours stressant!

Et surtout, nous avons l’impression que quoi que nous fassions, nous ne sommes jamais prêt à le passer! On ne sait jamais comment cela va se passer, ni quoi dire réellement à son interlocuteur une fois qu’on l’aura en face de nous.

C’est un fait, on ne sait jamais ce qu’un interlocuteur va nous demander, on se fait un film sur comment on va se présenter, et finalement on se rend compte que ce n’était pas du tout comme on se l’imaginait…

Réfléchissez, finalement à quoi sert un entretien d’embauche?
Un entretien d’embauche a lieu, lorsqu’une entreprise cherche à faire entrer une compétence ou un savoir faire dans ses murs. Un savoir-faire, ce sont des personnes qui peuvent les fournir, pas des machines.

Le chef d’entreprise va donc repérer des personnes qui peuvent lui apporter ce savoir-faire et ainsi faire progresser son entreprise.

Et pour ce faire, il va faire venir dans ses bureaux plusieurs personnes qui peuvent avoir le savoir-faire qu’il recherche. Suite à ces entretiens, il va décider quelle personne répond le mieux à ses attentes.

Et là, de ce point de vue, nous sommes vraiment dans une vente, comme on peut le concevoir dans un schéma très classique, à savoir :

Une somme d’argent contre un produit ou service

L’employeur, en échange d’un salaire (la somme d’argent), va acheter le savoir-faire de quelqu’un (le service).

“Mais Florian, en quoi le fait de savoir vendre va me permettre d’obtenir un job?”

C’est très simple.

Quand vous êtes en entretien d’embauche, vous êtes confrontés à d’autres candidats qui peuvent fournir des services similaires aux vôtres. Si vous maîtrisez certaines techniques de vente, vous saurez vous mettre en avant de manière efficace comparé à vos homologues en entretien et ainsi mettre un maximum de chances de votre côté pour obtenir le poste.

Un entretien d’embauche, c’est un entretien de vente de vos compétences!

“Oui mais en ce moment, c’est la crise, de toute façon les entreprises prennent au moins cher”

Non, non, non et non! Oh et puis encore non tiens!

Sérieusement, prenez un cas très simple:

Une entreprise française s’est développée et vient d’ouvrir un bureau commercial au Danemark. Ils cherchent pour cela, une assistante qui fera le relais commercial avec cette filiale.

Deux candidates sont retenues pour un entretien :

  • L’une est diplômée d’une grande école de commerce et parle couramment l’anglais. Elle demande un salaire annuel de 30 000€
  • L’autre est aussi diplômée d’une école de commerce, moins prestigieuse et parle couramment danois. Elle demande un salaire annuel de 35 000€

Qui va avoir le poste à votre avis?

En toute logique, c’est la deuxième candidate! Et oui, même si elle demande un salaire plus élevé, ses compétences seront beaucoup plus valorisables pour l’entreprise.

Bien sûr, cela est vrai uniquement à condition qu’elle fasse un très bon entretien d’embauche et qu’elle arrive à vendre sa compétence (le fait de parler couramment danois).

Je n’entre pas plus dans les détails des différents cas pour le moment. Sinon, il vous faudrait plusieurs jours pour lire cet article!

Ce que je voulais vous montrer, c’est que peu importe notre situation, il peut être intéressant de savoir comment vendre.

Conclusion

Pour les entrepreneurs et les entreprises, gardez en tête qu’un produit, aussi bon soit il, ne sera vraiment bon que si il se vend! Sinon, il ne sera bon que pour vous.

Les idées des petites entreprises sont souvent brillantes, mais malheureusement elles sont souvent mal vendue et disparaissent! Ne laissez pas votre potentiel se gâcher comme cela!

Vous verrez qu’avec quelques petites astuces, vous vendrez beaucoup mieux vos produits, et votre entreprise fera un bond fantastique en avant.

Pour les particuliers, vous avez vu que malgré ce que l’on peut penser, savoir vendre peut vous être très utile dans bon nombre de situations de la vie de tous les jours.

J’en ai détaillé 3, mais il y a bien d’autres situations où ces techniques peuvent s’appliquer.

Mais soyez tranquille. Vous trouverez dans tous les articles de ce site, un grand nombre de techniques et de petites astuces qui vous permettront rapidement et simplement de vous améliorer!

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