L’intérêt de la prospection pour les entrepreneurs

La prospection

La prospection

La prospection. Tout le monde connaît ce terme, et il est souvent mal connoté. En effet, quand on parle prospection, on pense tout de suite au vendeur d’assurances qui sonne à la porte, aux appels téléphoniques intempestifs que l’on reçoit le soir pour nous vendre la dernière grande révolution dans les panneaux solaires ou encore les prospectus laissés sur le pare-brise quand on sort du supermarché.

C’est effectivement de la prospection…mais de la prospection agressive et franchement pas très efficace.

Quand on est entrepreneur ou une entreprise, la prospection commerciale est indispensable, mais doit être maîtrisée pour être efficace.

Et malheureusement, c’est une opération qui est souvent laissée de côté. C’est bien dommage, car c’est le premier jalon de toute relation commerciale.

Mais rassurez-vous, je vais vous expliquer en quoi consiste réellement la prospection, et comment l’appréhender de manière efficace

La prospection, c’est quoi?

La prospection, c’est la première étape d’une relation commerciale. C’est au cours de cette prospection que vous entrerez en contact avec vos futurs clients potentiels.

Et oui, quand on se lance dans une activité professionnelle, il faut trouver de nouveaux clients.

Il y a de nombreuse manière d’entrer en contact avec des clients potentiels, mais sachez qu’en gros (vraiment en gros), il y a deux types de contacts potentiels pour vos affaires :

  • Les membres de votre réseau proche, que vous connaissez donc déjà
  • Les clients potentiels que vous ne connaissez pas encore.

Bien souvent, à moins d’avoir évolué professionnellement dans un domaine commercial depuis des dizaines d’années, le réseau proche ne suffit pas pour démarrer réellement une activité.

D’ailleurs, vous prospectez tous sans vous en rendre compte…

Et oui! Quand vous mettez une annonce pour votre voiture sur “le bon coin” par exemple, c’est une forme de prospection. En effet, vous le faites généralement quand vous n’avez pas réussi à la vendre dans votre cercle de connaissances proches, et vous cherchez donc de potentiels acheteurs que vous ne connaissez pas encore en leur faisant savoir que vous avez un produit à vendre.

Vous l’aurez compris, la prospection consiste donc à entrer en contact avec de potentiels acheteurs de vos produits ou services.

La prospection est bien entendu une activité plutôt destinée aux entreprises. Nous allons voir maintenant en quoi c’est une activité indispensable.

La prospection c’est indispensable (ou presque)!

Comme le dit le titre, la prospection est aujourd’hui indispensable pour tout entrepreneur qui souhaite se développer.

Il fût en effet une époque où la prospection n’était pas forcément nécessaire, car beaucoup d’entreprises avaient une situation qui faisait qu’elles rayonnaient au niveau local en situation de quasi monopole.

A une époque, quand un menuisier voulait s’acheter du bois pour faire un meuble, il allait à la scierie locale pour se fournir en bois. Il n’avait pas le choix…

La scierie n’avait pas besoin de prospecter, les clients venaient à elle directement.

Aujourd’hui, la donne à bien entendu changée.

Internet, les infrastructures de transports et les nouvelles technologies en général font qu’un menuisier peut aujourd’hui acheter le bois qui lui convient le mieux, même à 800km de chez lui!

Je pense que l’exemple est assez parlant, vous comprenez donc que si vous voulez faire des affaires, attendre les clients ne suffit plus du tout! Il va falloir aller chercher vos clients!

Mais pas de panique. Vous verrez qu’en ayant les bonnes pratiques et les bons outils, cela se passera très bien.

Faites-vous connaître

Alors j’imagine que vous devez vous dire :

“Chercher ses clients? Mais attends c’est hyper agressif ça!”

Non, ce n’est agressif que si l’on s’y prend mal!

La prospection n’a pas pour but d’embêter les personnes que vous contactez. Son but premier est de vous faire connaître et d’entrer en contact avec elles!

Partez du principe que vous n’allez pas embêter les gens, mais que vous allez leur apporter une solution nouvelle à des problèmes qu’ils rencontrent.
Et imaginez donc, si ils ont des problèmes à résoudre, et qu’ils ne vous connaissent pas, comment vont-ils les résoudre?

C’est cet état d’esprit que vous devez adopter quand vous entrez en phase de prospection!

Vous allez aider vos clients, et ça ils doivent le savoir!

Comment prospecter?

« Florian, c’est bien beau, mais c’est un peu utopiste ça! Tous les gens sur terre ne voient pas les choses comme ça!”

Ce à quoi je répondrais : Tout à fait! Vous avez entièrement raison.

C’est pourquoi, vous devez savoir COMMENT PROSPECTER.

Si vous prospectez de manière sauvage, c’est à dire sans aucune organisation, vous allez effectivement être peu efficace dans votre démarche.
Cela aura surtout une conséquence très fâcheuse : vous perdrez du temps.

Le temps, est aujourd’hui la seule ressource que l’on ne peut pas acheter! Il est donc important de l’utiliser à bon escient.

Mettez-vous en situation :

D’un côté, vous devez développer votre entreprise, et donc trouver un maximum de clients pour générer du chiffre d’affaires le plus vite possible.

D’un autre côté, vous savez que vous ne pouvez prospecter qu’un nombre X de clients potentiels par jour.

Pour être efficace, vous devez donc vous organiser de telle manière à ce que les clients potentiels que vous prospectez aient une probabilité la plus élevée possible de devenir un de vos clients.

« Euh… Attends j’ai pas tout suivi là!”

Bon, prenons un exemple.

Vous avez récemment monté votre petite entreprise de jardinage. Pour développer votre activité, vous décidez de prospecter les entreprises de la région pour leur proposer vos services d’entretien des espaces verts.

Vous prenez votre téléphone, vous cherchez quelques numéros dans l’annuaire et vous appelez une bonne vingtaine d’entreprises dans la matinée que vous avez trouvé dans les pages jaunes. Seulement voilà…sur 20 entreprises, aucune ne veut vous rencontrer pour que vous leur présentiez vos services!

La réaction classique est la suivante :
« Bon sang, je savais que ça ne servait à rien! C’est vraiment pas fait pour moi la prospection!”

Ou pire encore :
“Je suis nul, et mon entreprise ne sert à rien!”

Non, non et non! Calmez-vous.

Vous et votre entreprise n’êtes pas nuls. Au contraire! Je suis persuadé que vous êtes un excellent professionnel et que votre offre est extraordinaire. Vous ne maîtrisez juste pas encore la prospection.

Mais encore une fois, rassurez vous. Vous trouverez toutes les infos qui vous seront utiles sur ce site.

Essayons d’analyser un peu.

La prospection est un domaine très vaste et on ne peut pas en faire le tour en un seul article.
Mais analysons toutefois un point en particulier : La qualité de vos contacts.

Plus haut, je vous disais que vous deviez cibler des clients potentiels qui ont une forte probabilité de devenir des clients de votre entreprise.

Dans le cas de notre jardinier, on sait qu’il a contacté une vingtaine d’entreprises. Mais petite question…Où sont ces entreprises?

Sont-elles dans un immeuble? Si c’est le cas, croyez-vous vraiment que ces entreprises aient besoin d’un service de jardinage?

Bien sûr que non. En revanche, des entreprises dans une zone boisée, dans des villages fleuris ou dans des zones éco-responsables auront certainement plus besoin de ce type de services.

Ce qu’on vient de faire, c’est à dire cibler un critère bien particulier sur des clients cibles porte un nom : la segmentation.

La segmentation est un thème qui nécessiterait à lui seul un site entier! Mais nous y reviendrons dans un article dédié très prochainement.

Il en sera de même pour d’autres notions telles que :

  • La qualification de fichier
  • L’évaluation d’action
  • La prise de contact
  • Le suivi de prospection
  • La planification
  • etc…

Il y a un dernier point que je souhaiterais aborder dans cette présentation de la prospection.

Prospecter ce n’est pas vendre!

Vendre au téléphone, cela paraît séduisant. Imaginez : Plus besoin de se déplacer chez son client pour vendre notre produit, une économie géniale!

Oui, sauf que vendre par téléphone est vraiment réservé à des activités très très particulières! Et dans la plupart du temps, ce sont des ventes de fidélisation. Par exemple, votre opérateur téléphonique va vous appeler pour vous proposer le nouveau forfait qui vient de sortir.

Si vous essayez de vendre votre produit par téléphone en phase de prospection, vous verrez que vous n’aurez qu’un taux très très faible de transformation de prospects en clients.

Si vous vous développez, abandonnez donc cette idée.

« Mais Florian, ça sert à quoi alors?”

Très simple : A vous faire connaître, et surtout à fixer un rendez-vous avec votre prospect.

C’est en rencontrant les personnes que vous aurez une chance de les convaincre. Vous verrez qu’en procédant ainsi, vous aurez un taux de transformation (oh le vilain terme!) bien plus important.

Nous allons voir ça ensemble dans un autre article très prochainement pour voir cela en détail ne vous inquiétez pas.

Si vous vous êtes déjà lancé dans cette étape, quels sont vos retours? Montrez nous vos succès et donnez-nous vos avis dans les commentaires.

Allez plus loin

Encore une fois, dites-vous bien que la vente c’est juste un peu d’organisation, saupoudré d’un peu de technique. La prospection n’y échappe pas.

Je vous l’ai dit, la prospection est un sujet vaste, et ne peut pas être abordé en un seul article.

Mais c’est là tout l’intérêt de “www.tousvendeur.com”

Vous allez trouver toutes les étapes importantes de la prospection. Je vous invite à naviguer sur le site pour trouver les articles qui vous seront le plus utile.

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